Холодные звонки используют многие компании для увеличения продаж. Смысл звонков заключается в поиске потенциальных покупателей, информировании их об услугах и товарах компании по телефону. Совершая «холодные звонки» компания имеет возможность напрямую общаться с потенциальным клиентом и заказчиком, учесть его пожелания, возражения, понять, в чем недоработки компании.

Такие звонки позволяют рассчитать количество потенциальных клиентов, ожидаемое количество заказов и заключенных договоров.

Однако «холодные звонки» могут нанести и вред компании. Например, вы решили расширить продажи и обзваниваете клиентов в других регионов. Такие звонки не принесут эффекта, если вы не сможете в дальнейшем доставить продукцию в срок или исполнить свои обязательства, наоборот, о компании пойдет «дурная слава».

Кроме того, некоторые компании поручают «звонки клиентам» специализированным компаниям, с одной стороны, такие компании владеют технологиями общения с клиентами, но с другой стороны, не настолько знают рынок сбыта, преимущества и достоинства продаваемой продукции, область применения, технические характеристики. А ведь для потенциального клиента очень важно, насколько собеседник владеет информацией о продаваемом продукте.

При использовании данного механизма расширения продаж целесообразно руководствоваться следующим алгоритмом:

1. Проработайте потенциальную клиентскую базу. Это очень важно, поскольку многие компании делают распространенную ошибку, звонят всем клиентам, предлагая услуги массажных салонов, различные сорта чая или же строительные материалы. Однако большинство таких звонков ничего кроме возмущения не вызывает. Но вот если предложение касается конкретной отрасли, например, строительной компании предлагаются стройматериалы, то такое предложение вполне может заинтересовать потенциальных покупателей.
2. Проработайте количество предложений и «холодных звонков», которые вы осуществите. Например, если вы открываете салон красоты, то чаще всего клиентами этого салона являются жители окрестных домов, работники близлежащих офисов.
3. При осуществлении звонка в компанию важно найти того человека, который принимает решение. Так, разговор с секретарем или делопроизводителем не сможет заставить директора компании заключить многомиллионный контракт, поэтому важно знать имя потенциального собеседника, его должность, а также направление деятельности. Чаще всего секретари отвечают отказом еще не дослушав предложение, поэтому важно чтобы секретарь соединил с нужным человеком. Например, необходимо указать, что нужно «обсудить поставки», «выслать коммерческое предложение», предлагая товары и услуги можно обратить внимание, что компания высылала «оферту и ждет акцепта», подобные юридические термины не позволят секретарю отказать в переговорах с нужным человеком.
4. Важно понять потребности компании в ваших товарах и услугах. Поэтому не стоит навязывать сразу же компании товары и услуги. Если клиент потенциально заинтересован в товарах и услугах, то целесообразно дать время клиенту подумать над предложением, обсудить плюсы и минусы данного предложения. Если собеседник настроен на разговор, то разговор целесообразно продолжать. Если собеседник не настроен продолжать разговор, то такой разговор возможно продолжить в другой раз.
5. Для заключение договора необходимо встретиться с потенциальным клиентом, представить ему презентацию товаров и услуг, каталоги, образцы продукции. На встрече также можно представить проект договора, сертификаты, лицензии и иные документы, которые относятся к товару. Нужно быть готовым ответить на вопросы, связанные с продаваемым продуктом.
6. Успех «холодных звонков» можно сосчитать по заключенным контрактам.

Рекомендации:

1. Используйте «холодные звонки» совместно с другими методами продаж, такими как рассылки, скидки.
2. Очень важно установить целевую аудиторию, которой предлагаются товары и услуги, поскольку бесконтрольные «холодные звонки» могут не принести желаемого эффекта.
3. Ведите статистику продаж, которые осуществляются с помощью «холодных звонков», в случае, если эта статистика не очень хорошая, необходимо постоянно совершенствовать методику «холодных звонков», «продающие тексты», методику общения с потенциальными клиентами.
4. Умейте угадать пожелания клиента, например, перед сдачей отчетность очень популярны покупки специализированных программ, перед Новым годом клиенты хотят не выходя из офиса приобрести подарки, а к летнему сезону прийти в форму и посетить фитнес. Также учитывайте отраслевые особенности, например, строительным компаниям нужна строительная техника, сельхозпроизводителям — семена и комбикорма и т.д.