Типичных ошибок при построении взаимоотношений с посредниками не так много, но они носят весьма серьезный характер.

1. Работа со всеми подряд, отсутствие системы. Эта ошибка приводит к тому, что компания тратит массу усилий на работу с посредниками, не способными участвовать в достижении ее стратегических целей. Все перечисленные ниже проблемы в данном случае также имеют место. Так, если компания, желающая вывести на рынок новую торговую марку и максимально широко охватить рынок, начнет работать со всеми заинтересованными посредниками, то средства, выделенные на продвижение марки, скорее всего, будут потрачены впустую из-за отсутствия последовательности в действиях посредников. Как правило, работу со всеми подряд практикуют те компании, чья общая и маркетинговая стратегия не определена и не прописана, и, следовательно, отсутствуют четкие ориентиры в маркетинговой политике.

2. Провоцирование конфликтов между участниками каналов. О причинах и механизмах разрешения конфликтов мы уже говорили выше. Задача поставщика — отслеживать ситуацию в этой сфере и не провоцировать конфликты.

3. Отсутствие обратной связи между поставщиком и дилером и планирования по каналам. Главное негативное последствие отсутствия взаимного информирования между поставщиком и посредником заключается в снижении гибкости поведения обоих на рынке.

Любой производитель или дистрибьютор, решившийся на создание дилерской сети, должен для себя решить, имеет ли он достаточно финансовых или людских ресурсов для эффективного сотрудничества с потенциальными дилерами. Готов ли он тратить почти все свое время на решение чужих проблем, способен ли аккумулировать и обрабатывать информацию, поступающую от дилеров, продумана ли у него ценовая и ассортиментная политика и т.д. и т.п. Только ответив положительно на все эти вопросы, компания вправе рассчитывать на реально работающую дилерскую сеть.

www.secuteck.ru