Определить Вашего клиента и покупателя просто необходимо. Многие компании этого не делают, размещая рекламу в СМИ, создавая свой сайт или просто имея магазинчик «шаговой доступности» не задумываются о нуждах своих покупателей. Но это не правильно.
Например, вы открыли химчистку. Понятно, что чистить одежду к вам не приедут люди из других городов, поскольку такой сервис будет не удобен. Обычно химчисткой пользуются люди из ближайших домов. Если же вы развешиваете рекламу по всему городу, рекламируете активно химчистку в СМИ, то вряд ли 90% рекламы будет эффективной, ведь к вам в любом случае придут люди, живущие по соседству.
Представим другой пример. В магазине вы рекламируете дорогой коньяк, но нужно помнить, что такой коньяк купят только те, кто имеет соответствующие финансовые возможности, поэтому пенсионеры, студенты, даже продегустировавшие данный продукт вряд ли приобретут его в дальнейшем.
Если вы продаете, к примеру, дорогую итальянскую мебель, ваш идеальный клиент, скорее всего, — это мужчина средних лет (30-40 лет) с доходом выше среднего (скажем от 5000$), живущий с женой и 2-мя детьми в загородном доме, любящий и ценящий комфорт и качество, а также предлагаемые сервисы и обслуживание, за что и готов платить выше обычного.
Таких примеров можно приводить очень много. Так, есть товары сезонного спроса, например, трудно продать снегоходы летом, а купальники — зимой. Соответственно, магазины сезонного спроса должны менять свой профиль в зависимости от сезона, в противном случае, они могут столкнуться с проблемами спроса на продукцию в «низкий сезон».
Есть товары, которые больше покупают женщины, а есть товары, которые заинтересуют мужчин.
Как напоминает Джон Грэй в книге «Мужчины с Марса, женщины с Венеры», женщины ценят любовь, красоту, общение и отношения. Понимание женщиной себя идет через ее чувства. Общение имеет чрезвычайное значение для женщины. Женщина хочет чувствовать, что ее понимают. Поэтому женщины любят разговаривать о людях, чувствах и отношениях. В своей книге Грэй говорит, что мужчины ценят власть, компетентность, эффективность и достижения. Поэтому маркетологи разделяют товары для мужчин и для женщин, они подразделяются по цветам, потребительским свойствам. Мужчина и женщина по разному мыслят и имеют разные желания, если «лучшие друзья девушек — это бриллианты», то мужская мечта выглядит как дорогой автомобиль или же мотоцикл.
Поэтому многие магазины работают именно на целевую аудиторию, так, женские бутики одежды, магазины парфюмерии нацелены на женскую аудиторию, а магазины «сделай сам», «электротехники» рассчитаны на мужчин. Но есть магазины, которые привлекут к себе любого покупателя — это магазины повседневного спроса, так в магазин за хлебом может прийти и домохозяйка и закоренелый холостяк.
В этой связи нужно понять, на кого рассчитаны ваши товары и услуги: на мужчин, женщин или смешанную аудиторию.
Также все клиенты подразделяются в зависимости от финансовых возможностей:
- VIP-клиенты — 3-5% от всех клиентов и покупателей
- Клиенты, выбирающие категорию «Цена-Качество» — 82%
- Покупатели, предпочитающие дешевые товары — до 10%;
- Любители «халявы» — 3%.
Сегодня многие товары рассчитаны на VIP-клиентов, — это те люди, которые покупают не обязательно много, но обязательно дорогие товары и хорошего качества. Но такие клиенты не пойдут покупать товары в обычный магазин, где лежат немытые овощи разного качества в одной корзине. Это те клиенты, которые считают, что достойны лучшего в этой жизни. Это те клиенты, которые готовы выложить миллионы за ту услугу, которую можно купить за несколько тысяч рублей, но они не скупятся на комфорт, ведь когда услуга преподноситься в более «дорогой оправе», то она и стоит дороже. Однако большинство покупателей товаров и услуг не входят в VIP-сегмент.
Большинство клиентов и покупателей относят себя к категории «цена-качество», — это те, кто выбирает качественные товары по приемлемой цене. Такие покупатели не будут покупать самые дорогие товары, но и не обратят внимание на самые дешевые товары. Такие клиенты выбирают наиболее удобные товары и услуги и в ценовом сегменте и в сегменте качественных услуг, они не будут выбирать наиболее дешевые, а скорее выберут качественные товары и услуги.
Но среди покупателей товаров и услуг всегда есть те, кто всегда покупает дешевые товары вне зависимости от их качества. Такие покупатели исходят из правила «лучше купить много, но дешево», такие покупатели обычно скупают все товары со скидкой, с любым дисконтом. Главная цель таких покупателей — приобрести как можно больше товаров и услуг.
Среди покупателей товаров и услуг есть и те, кого можно назвать «халявщиками», кто ищет заранее выгодные предложения, те, которые на 10 рублей дешевле, те которые не готовы платить за предоставленные услуги, поскольку считают, что услуги и работы не стоят тех денег, которые за них необходимо заплатить заказчику, а товар по предоплате стоит именно сумму предоплаты, и не более того. Но компаниям, продающим товары, и предоставляющим услуги, приходится постоянно судиться с такими клиентами. Данная категория покупателей также постоянно посещает различные промо-акции, VIP-мероприятия с целью сэкономить деньги.
Поэтому в большинстве случаев бизнесу необходимо рассчитывать на основных клиентов, то есть тех, кто не хочет получить услуги по минимальной стоимости и вместе с тем, может предложить достаточно качественные товары и услуги.
Есть ли они? А если есть, то какие у них предпочтения?
Первое и основное, вам необходимо выяснить есть ли потенциальные покупатели на ваш продукт или услугу. Компании, построенные на ошибочном предположении, что для данного продукта или услуги есть потенциальные клиенты, быстро теряют свои деньги и разоряются. Прежде чем начать строить свой бизнес, надо постараться понять своего потенциального клиента с точки зрения потребности в вашем продукте или услуге.
Для того, чтобы привлечь нового клиента, продавать товары и услуги, нужно понять, на кого рассчитаны Ваши товары и услуги. Это необходимо для того, чтобы предложить скидки, дополнительные преференции клиентам, чтобы их заинтересовать вернуться к продавцу.
Таблица
Описание потенциального клиента
| Кто является потребителем? | ||
| Пол | М | Ж |
| Возраст | От | До |
| Клиенты в зависимости от уровня доходов | ||
| Семейное положение | ||
| Зачем покупатели делают покупки? | ||
| Для удовлетворения ежедневных потребностей | Да | Нет |
| В качестве товара сезонного спроса | Да | Нет |
| В подарок кому-то | Да | Нет |
| В качестве предмета роскоши для себя или друзей | Да | Нет |
| в качестве хобби | Да | Нет |
| В связи с экстренной проблемой | Да | Нет |
| В связи с законодательными требованиями | Да | нет |
Кроме того, для того, чтобы понять, какие услуги и товары наиболее востребованы в конкретной компании, необходимо дать статистическую оценку продаж. Для этого возможно сделать анкету, позволяющую определить статистику продаж.