Часто компании, занимающиеся розничными продажами, используют специальную выкладку товара, которая позволяет обратить внимание не на самые дешевые товары, которые стоят либо очень низко либо очень высоко, а на товары средней или выше средней стоимости. Такой прием позволяет невнимательному покупателю взять более дорогой товар взамен дешевого, но возможно товара такого же качества.
Кроме того, многие замечали, что на кассе можно увидеть много мелких товаров, которые покупатель изначально не планировал приобрести: жвачки, шоколадки и т.д. Но поскольку именно у кассы покупатель проводит больше всего времени, то он может задержать взгляд именно на данных товарах, которые ранее не планировал приобрести.
Также многие замечали, что предложение купить два товара по цене трех, действует на покупателя, решившего воспользоваться скидкой и купить товар про запас. Вместе с тем, если предлагается подобная скидка, товар не должен стоить дороже, чем у других продавцов, не предлагающих соответствующих скидок.
Обратной стратегией, которая также действует на клиентов, является стратегия повышения цен. В качестве примера можно привести ювелирные украшения, если продавец продает их очень дешево, то такие украшения ассоциируются с низкокачественными изделиями, а вот высокие цены могут привлечь покупателей.
Еще одна ценовая стратегия связана с поддержкой оптовых покупателей, которым предоставляются дополнительные преференции. Это могут быть скидки, услуги по таможенному оформлению, входящему в стоимость товара или же услуги по доставке. Оптовый покупатель всегда заинтересован в оказании комплекса услуг, связанных с товаром, и если компания может не только предоставить сам товар, то оптовый покупатель будет заинтересован в приобретении именно у вас.
Когда покупатель уже достал кошелек, он становится более сговорчивым. Это идеальное время сделать ему предложение на дополнительную покупку по индивидуальной цене, как для VIP покупателя. Это может быть дополнительный аксессуар или услуга, которая может быть очень кстати.
Также часто увеличить продажи позволяют подарки, при этом стоимость подарка должна быть адекватной, например, магазин или компания, предоставляющая услуги, может привлечь подарок. Так, если компания оказывает аудиторские услуги, то дополнительным «подарком» будут бесплатные онлайн консультации, если компания продает косметические наборы, то подарком может быть сумка или какой-то аксессуар. Идеальной стоимостью подарка будет стоимость 10% от стоимости основной покупки. Слишком дешевый подарок не привлечет внимания, а слишком дорогой вызывает сомнения.
Увеличить продажи можно, если заинтересовать клиента именно в длительном сотрудничестве. Например, многие спортзалы намеренно увеличивают стоимость однократного или месячного посещения и при этом предоставляют значительные скидки при покупке годового или полугодового абонемента, причем возможны различные варианты приобретения самого абонемента: в рассрочку, путем предоставления кредитной линии, путем предоплаты.
Удачно скомбинированные наборы для разных покупателей обладают рядом очевидных преимуществ. Вы помогаете покупателю решить проблему выбора и позволяете сэкономить время на покупке. Это могут быть наборы к празднику, пикнику, по уходу за телом для мужчин и женщин, для туризма, уборки и т.д. Также часто покупателю трудно выбрать подарок родным и друзьям, и если им предложить готовое решение, то покупатель может уйти с более весомой покупкой, чем рассчитывал ранее.
Увеличить продажи позволяют и сопутствующие товары. Например, приобретая автомобиль, можно предложить покупателю комплект зимней резины, коврики, магнитолу, то есть те товары, которые не входят в комплект, но без них покупателю никак не обойтись. Даже если сегодня покупатель может не купить сопутствующие товары, то в обозримом будущем он может вернуться к этой идее. Многие компании предлагают дополнительный сервис, например, однократное техническое обслуживание в подарок к покупке, что также может заинтересовать покупателя приобрести товар и в дальнейшем пользоваться дополнительными услугами, что принесет дополнительную прибыль. Существует ряд сопутствующих товаров, которые покупатели приобретают в комплекте, например, к принтеру необходимы картриджи, при приобретении одежды, ее можно выгодно сочетать с аксессуарами, и если наряду с основной информацией о товаре, ценник содержит информацию типа «не забудьте купить» или «вам может понадобиться», то покупатель в большинстве случаев действительно обращает на это внимание и приобретает дополнительные товары.
Рекомендации:
- Используйте специальную выкладку товара, позволяющую увеличить сумму покупки.
- Разработайте ценовую стратегию: это может быть как стратегия продажи двух товаров по цене трех или же стратегия повышения цен, предоставления скидок оптовым клиентам.
- Привлекайте потенциальных клиентов подарками, предлагайте абонементы, скомбинированные наборы товаров, что заставит покупателя приобретать несколько товаров или оплачивать услуги на год вперед.