Часто продукты, предлагаемые различными компаниями более или менее похожи, стандартны. Однако чтобы не продавать себе в убыток компании могут использовать отличительные характеристики своего продукта.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков определенных марок, то в случае отсутствия у вас серьезных преимуществ по отсрочке оплаты или логистике клиент предпочтет покупать у того, у кого цена ниже. Противоположная ситуация может быть в том случае, если вы, например, оказываете услуги по проведению корпоративных вечеринок.

Чем более продукт и сопутствующие ему услуги могут быть стандартизованы, тем меньше у конкурирующих производителей и продавцов возможности для защиты от ценовой конкуренции за счет дифференциации своего продукта.

Кроме того, сопутствующие услуги могут сопровождать дальнейшее послепродажное обслуживание. Например, может предлагаться дополнительное техническое и гарантийное обслуживание. Таким образом, для борьбы с демпинговыми ценами можно противопоставить следующее:

— предложение дополнительной комплектации;

— нестандартная комплектация;

— дополнительное техническое обслуживание;

— предоставление дополнительных услуг, отличных от клиентов;

— увеличенный срок гарантийного обслуживания.

Также компания может предложить различные варианты одного и того же предлагаемого продукта. Примером такой ситуации могут быть, например, различные марки йогуртов. Качество продукта определяется различными ГОСТами и контролируется различными государственными органами, но его разновидностей в любом магазине представлено как минимум несколько.

Кроме того, необходимо проводить дифференциацию различных клиентов. покупаемом продукте, то он скорее всего будет ориентироваться исключительно на его цену. Примером такой покупки может быть, например, приобретение одежды и обуви на вещевых рынках. Действительно, по внешнему виду новой вещи очень сложно оценить ее износостойкость или предсказать возможные изменения после первой же стирки. Однако все точно знают, что вещь, приобретенная на рынке, на порядок дешевле вещи, купленной в фирменном магазине.

Поэтому часть клиентов будут пользоваться вещевым рынком, а часть — фирменным магазином вне зависимости от стоимости вещей и их качества.

Таким образом, прежде всего компания должна ориентироваться на своих клиентов и свой рынок сбыта. Например, в том случае, если ваша крупная компания борется за определенного клиента со студентом, который делает сайты на домашнем компьютере в свободное время, то это не имеет смысла. Предлагаются два разных решения, и сравнивать их по цене просто бессмысленно. Вместе с тем, крупная компания может привлечь студента, делающего качественные сайты в качестве работника. Однако появятся новые решения сайтов, производимые талантливыми студентами за небольшие деньги.

Таким образом, важно выбрать свою нишу, на которой необходимо постоянно производить оценку качества и цены предлагаемых товаров и услуг.

Также необходимо понимать, что фирма может заявлять несколько более высокую цену, чем конкуренты, но при этом необходимо объяснить клиентам реальное отличие своих товаров или услуг от альтернативных предложений. Цена важный, но не единственный атрибут товара. Поэтому можно привлечь внимание потребителя к положительному отличию товаров или услуг компании, «отодвинув», таким образом, цену на второй план. Ноутбуки «Тошиба» стоят дороже аналогичных российских марок, но зато они более виброустойчивы. Это является весьма важной характеристикой, если учесть режим их эксплуатации. Один из вариантов изменения аргументации — конкурентное преимущество.