Собственная клиентская база позволяет увеличить продажи, поскольку наличие постоянных клиентов позволяет увеличить продажу товаров и услуг, кроме того, собственная клиентская база позволяет контролировать продажи в отличие от ситуации, когда клиентская база находится у посредников.

Основные проблемы по созданию клиентской базы испытывают малые компании и предприниматели.

Во-первых, они не имеют соответствующих технических возможностей для создания собственной клиентской базы.

Во-вторых, нет необходимого количества персонала для обработки информации, анализа и планирования.

Каким образом можно собрать клиентскую базу?

1. Клиентскую базу возможно собрать благодаря «холодным звонкам», когда благодаря такому обращению к клиентам можно найти новых клиентов и собрать новую базу.
2. Кроме того, в клиентскую базу могут попадать те, кто хоть раз обратился к услугам компании. Например, клиентам могут раздаваться дисконтные карты, данные о которых будут попадать в клиентскую базу.
3. Клиентская база может собираться по потенциальным клиентам.

Это могут быть:

• источники информации о потенциальных клиентах:
• наработки работодателя (готовая клиентская база, предоставленная вам в пользование);
• журналы, газеты, справочники и другие СМИ;
• Интернет;
• Данные знакомых и друзей.

При работе с юридическими лицами тоже можно подключить своих друзей и знакомых. Узнайте, кто (какой отдел и кто лично) на предприятии, где они работают, принимает решение о приобретении товаров или услуг. Не стоит напрямую спрашивать знакомого, не нужен ли ему товар. Он может просто не обладать полномочиями и, скорее всего, ответит отрицательно. Ваша цель на данном этапе — сбор информации.

Каким образом можно собрать базу данных?

Прежде всего можно собирать данные о компаниях, контактных лицах, суммах платежей, периодичности поставки, а также данные о потенциальных клиентах. Сегодня у любой уважающей себя организации есть компьютерная база данных.

Нужно организовать ежедневную работу по формированию базы данных. Если вы не будете это делать, то новые клиенты не будут попадать в «воронку продаж», а следовательно, продажи будут либо оставаться на том же уровне либо снижаться. Многие специалисты по продажам работают так: сначала завершат серию сделок, а потом опять берутся за формирование базы перспективных клиентов. Однако если вы ежедневно занимаетесь поиском новых клиентов и добавлением их в клиентскую базу, то у вас не возникнет ситуации, когда вы завершили сделку, но не нашли новых клиентов.

В электронном виде гораздо удобнее хранить и сортировать информацию, а также осуществлять любой вид поиска. Для начала вы должны иметь контактную информацию каждого клиента, для которого вы когда-либо выполняли работу. Если прошло более шести месяцев с последнего вашего сотрудничества с клиентом, необходимо снова восстановить и в дальнейшем поддерживать с ним связь в дружеской форме. Поэтому возможно написать ему письмо или же позвонить, каждый такой контакт или связь должны отмечаться в базе данных клиентов.

Ведите также отдельную базу удачных сделок. Чтобы узнать, сколько перспективных клиентов вам необходимо для достижения целей, сначала надо понять, каков ваш коэффициент заключения сделок, то есть количество благоприятных возможностей продажи, над которыми вы должны работать, чтобы одна из них вылилась в заключенную сделку.

Для определения среднего уровня продаж возьмите общее количество денег, вырученных от ваших продаж за прошлый год, и поделите его на количество проведенных продаж. Если компания работает на рынке первый год, то возможно посмотреть средний уровень продаж в других компаниях, осуществляющих аналогичные услуги или продающих аналогичные товары.

Подумайте, как вы можете улучшить процесс продажи и таким образом повысить коэффициент заключения сделок. При каждой новой продаже не забывайте о дополнительных услугах, которые может предложить ваша компания. И дополнительные услуги, которыми воспользовался клиент, нужно также вносить в базу, поскольку в следующий раз такую услугу также можно будет предложить клиенту.

Также кроме базы данных возможно использовать способ «воронки», который заключается в том, чтобы наглядно на стене показывать ключевых клиентов и тот поток, который воплощается в реальные сделки. «Воронка на стене» — доска (вроде доски для объявлений) с перевернутой пирамидой на ней, изображающей «воронку продаж». Это та самая воронка, в которую вливается ваш поток клиентов. Она разделена на стадии покупки товара покупателем, описанные в этой главе. Каждый раз, когда специалист по продажам находит благоприятную возможность, он записывает ее на стикере и приклеивает стикер на воронку. По мере развития процесса покупки товара клиентом специалист по продажам передвигает свой стикер вниз, ближе к горлышку воронки. Когда сделка заключается, стикер оказывается в самом низу и остается там до конца года.

В такой пирамиде или в базе данных целесообразно сосредоточить свое внимание на следующих направлениях:

1. Наименование проекта или сделки, которую вы планируете заключить. Такая информация позволит сразу вспомнить, какие перспективные контакты у вас имеются.
2. Компания и/или лицо, с которым вы работаете. Отметьте ваш ключевой контакт именно для данной сделки. Это может быть человек, принимающий решение, или менеджер, работающий под его руководством. Подобная информация позволит сразу установить, какое лицо является перспективным по конкретной сделке, его координаты.
3. Ожидаемый денежный объем.
4. Ожидаемое время для заключения и исполнения договора.
5. Вероятность для заключения сделки.

Такая наглядная «воронка продаж» позволит проанализировать конкретные продажи и те направления деятельности, которые наиболее перспективны.

Рекомендации:

1. В обязательном порядке сформируйте базу данных, даже если она у вас маленькая и состоит всего лишь из нескольких клиентов, впоследствии базу можно пополнять и модернизировать, для этого необходимо постоянно иметь контакт с клиентами.
2. Ведите несколько баз данных: основных клиентов, потенциальных клиентов, дополнительных услуг.

Постоянно обновляйте базу данных по клиентам.