Управление временем продавцов

Управление временем продавцов является очень важной составляющей успеха продаж. Например, один продавец проявляет инициативу и обзванивает всех потенциальных клиентов, другой же просто перезаключает те договоры, которые были заключены в прошлом году. Понятно, что для компании более важным качеством является инициатива продавца продавать больше, увеличить количество продаж.

В этой связи целесообразно организовать систему отчетности, позволяющую проанализировать, какие клиенты обратились в компанию, каких клиентов постарался найти менеджер по продажам самостоятельно. Для того, чтобы понять, каким образом использовалось сотрудником рабочее время возможно установить контроль:

— путем подготовки планов и отчетов;

— путем записи телефонных звонков, а также видеозаисей с рабочего места продавца.

Также понять, каким образом продавцы используют рабочее время, возможно путем фотографии рабочего дня.

Благодаря фотографии рабочего дня работодатель может:

— выявить недостатки в организации рабочего процесса;

— выявить работников, неэффективно использующих рабочее время;

— определить основные причины потерь рабочего времени;

— выявить фактические обязанности работников;

— оценить эффективность труда каждого работника и изучить опыт лучших работников;

— снизить монотонность в работе.

При самофотографии работник самостоятельно записывает время перерывов в своей работе, указывает их причины и виновников, а также выдвигает предложения, направленные на предупреждение потерь рабочего времени. Для работника этот метод самый комфортный, но для работодателя — наименее эффективный. Во-первых, сотрудник отвлекается от своей основной работы на записи, во-вторых, он попросту может что-то упустить, слукавить и т.д[1].

 

Пример 1

 

Самофотография

 

N
п/п
Время перерыва в работе Причины и виновники перерыва
с по
1 11:30 12:10 Производственное совещание
2 12:20 13.00 «Холодные звонки клиентам»
3. 13.00 14.00 Обед
4. 14.05 16.00 Подготовка проекта договора с ООО «Лекут», ООО «Беркут», ООО «Сегмент»
5. 16.00 18.00 Рассылка рекламных предложений строительным компаниям

 

Вторым вариантом является фотография рабочего времени, произведенная специальным работником. Однако и такой вариант имеет свои минусы, так, компания не может установить контроль за всеми сотрудниками компании, постоянно их контролировать и записывать все виды действий, которые они совершают.

Третьим вариантом контроля за персоналом, осуществляющим продажи, является установление планов и отчетов, которые в обязательном порядке сотрудники должны выполнить. Невыполнение плана должно отражаться на заработной плате сотрудника. Так, специалистам по продажам целесообразно установить сдельную систему оплаты труда, которая будет мотивировать «продажников» самостоятельно проявлять инициативу в работе.

Четвертым вариантом является планирование и четкое отслеживание времени работы продавцов. Планирование с помощью установления плановых нормативов времени, исходя из фотографирования рабочего времени.

В качестве установления норм на группу операций или комплекс работ можно привести следующий пример расчета, разработанного с учетом расчета времени работы и фотографии рабочего времени.

 

Фактический баланс рабочего времени специалиста по продажам

 

Затраты времени Продолжительность Индекс
мин. %
Подготовительно-заключительная
работа
62 13 ПЗ
Оперативная работа 301 62,6 ОП
Обслуживание рабочего места 30 6,2 ОБС
Отдых и личные надобности 28 ОТЛ
Потери рабочего времени в
связи с нарушением трудовой
дисциплины
15 3,1 НТД
Потери рабочего времени по
организационно-техническим
причинам
44 9,1 НТП
Итого 480 100

 

Сравнение фактического и нормативного балансов

рабочего времени

 

Индексы Затраты времени в мин. Отклонения
нормативные фактические излишек недостаток
ПЗ 30 62 32
ОП 420 301 119
ОБС 17 30 13
ОТЛ 13 28 15
ПНД 15 15
ПНТ 44 44
Итого 480 480 119

 

При составлении проектируемого баланса все нерациональные затраты и потери рабочего времени исключаются, и за счет этого увеличивается оперативное время.

Соответственно, воздействовать на работников с целью повышения производительности труда возможно:

— повышая нормы оперативной работы;

— планируя премии за снижение времени отдыха сверх нормативных;

— уменьшая потерю времени по техническим причинам или в связи с нарушением трудовой дисциплины.

Например.

При соблюдении плана работнику выплачивается заработная плата и премия в размере 20% от оклада. Оклад составляет 25 000 рублей. Премия составляет 5000 рублей.

При наличии излишков обслуживания рабочего места, отдыха и личных надобностей, потерь рабочего времени в связи с нарушением трудовой дисциплины и одновременном недостатке оперативной работы премия не выплачивается.

При наличии значительных излишков оперативной работы при уменьшении времени отдыха и личных надобностей премия удваивается и составляет 10 000 рублей.

Таким образом, возможно эффективно влиять на выполнение работниками производственных заданий[2].

Для того, чтобы рабочее время использовалось эффективно, необходимо прежде всего, обучить работника, каким образом необходимо грамотно использовать рабочее время в данной компании, какие методы продаж используются именно у данной компании, какой подход к продажам наиболее эффективен. Это можно сделать, например, с помощью специализированных семинаров или же с помощью брошюры, которая будет у каждого менеджера по продажам или продавца под рукой.

 

Пример выдержки из брошюры

 

Система работы с клиентами[3]

 

Таким образом, менеджер по продажам и повышает свою заинтересованность и увеличивают продажи.

Однако руководству компании нужно проанализировать также эффективность продаж. Например, менеджер по продажам обошел 100 клиентов и не заключил ни одного договора, а это значит, что его время было израсходовано не эффективно.

Поэтому важно обучить его эффективно тратить свое время, ведь люди делают покупки у продавцов, которые вызывают доверие. Чтобы вам доверяли, потребуется немало времени, пока вы понравитесь потенциальному клиенту, и он будет уважать вас в полной мере, будет в вас уверен настолько, что захочет стать покупателем вашего товара. И возможно вся проблема именно в необходимости повысить доверие покупателя.

Кроме того, важно постоянно анализировать число людей, принимающих решение о покупке. Всегда могут быть сезонные колебания, проблемы спада спроса и предложения в связи с экономическими тенденциями в экономике, появлением конкурентов, эти вопросы нужно постоянно контролировать применительно к каждому менеджеру по продажам, анализируя кривую продаж каждого специалиста в отдельности.

 

 

Рекомендации:

  1. Надеяться на то, что менеджер по продажам самостоятельно будет эффективно использовать рабочее время не приходится, поэтому целесообразно установить в локальном акте порядок контроля за деятельностью продавцов товаров и услуг, а также постоянно проводить контрольные мероприятия.
  2. Контроль за деятельность «продажников» не должен быть навязчивым и отвлекать их от основной работы.

 

[1] Карпова Т. Куда уходит время? Фотографируем и анализируем // Кадровик.ру. 2013. N 7. С. 74 — 78.

 

[2] Шестакова Е.В. Трудовые отношения и заработная плата // СПС КонсультантПлюс. 2013.

 

[3] Юдицкий С. Ритейл. Управление по KPI. Конверсия // Административное право. 2013. N 2. С. 25 — 31.