Хорошо составленный договор, который связан с производством какой-либо продукции в Китае, должен учитывать множество аспектов, в том числе основные коммерческие условия приобретения изготовленного товара. Существенными условиями следует назвать цену договора, количество товара, а также срок исполнения заказа.
Существует несколько вариантов закрепить существенные положения в договоре с китайским производителем.
Первый вариант. В части купли-продажи товара, обязательным условием договора на производство соответствующей продукции должно стать установленное количество такой продукции, которое китайскому контрагенту необходимо изготовить за отведённый срок по согласованной цене, которые обязательно закрепляются в договоре. Зарубежный покупатель берет на себя обязательство купить, а производитель — обязательство продать, нарушение которых будет считаться неисполнением договора. Расчеты по такому договору, довольно понятному, с точки зрения российского юриста, обычно осуществляются через банковский аккредитив.
Второй вариант. Договор на производство продукции может содержать только основные условия, на которых будет заключен договор купли-продажи товара, который стороны оформляют только после выставления требования о покупке со стороны иностранного покупателя и акцепта данного требования китайским производителем. Таким образом, если иностранный заказчик не выставит требование своему китайскому изготовителю, или последний не примет требование, то договор купли-продажи не будет заключен вовсе. Отсутствие требования купить товар не считается неисполнением договора, как и отказ в его акцепте. Соответственно, такой договор не подразумевает открытия какого-либо аккредитива или иной формы расчетов до момента заключения основного договора купли-продажи.
Следует отметить, что транснациональные заказчики, работающие с крупными партиями товаров китайских производителей, предпочитают действовать по первому варианту. У него есть два основных преимущества. Во-первых, цена товара закреплена на установленный договором срок. Риск того, что поменяется себестоимость материалов, валютный курс и т.п., в равной степени, несут обе стороны договора. Во-вторых, установленный срок изготовления товара дает возможность покупателю планировать поставки с учетом сезонного изменения спроса на продукцию. В свою очередь, основным риском покупателя является то, что продукция не будет распродана, и существенная часть данного товара останется у него руках.
Вышеуказанный риск способствует тому, что некоторые покупатели идут по второму варианту. Обычно им пользуются стартапы и компании, выводящие на рынок новую продукцию, судьба которого не до конца просчитываема, с точки зрения продаж. Кроме того, данный второй вариант отличается определенной гибкостью для иностранного заказчика, так как он может проверить спрос на товар небольшой партией. Если товар будет продаваться ниже ожиданий, он не останется с нераспроданными объемами на складах.
Однако за такую гибкость нужно платить. Многие иностранные покупатели не понимают, что такие соглашения не являются, по своей сути, сделкой коммерческого характера. Если китайский производитель решит не принять условия китайского покупателя, то он просто откажет в акцепте его требования. Если китайский производитель захочет поднять цену, он также может отказать. Если китайский производитель не сможет обеспечить необходимый объем выпускаемой продукции, то он откажет. Если китайский производитель не сможет уложиться в сроки, то тоже стоит ждать отказа. Такие отказы не могут считаться неисполнением обязательств по договору, и заказчику ничего не останется, кроме как согласиться с отказом.
Проще говоря, такое положение дел означает, что иностранному покупателю практически невозможно согласовать выгодные условия с китайской фабрикой. Не имея реальных рычагов давления, ему сложно успешно вести переговоры о цене продукции. Ему кажется, что он убедил китайского контрагента согласиться на заветную «китайскую цену», но производитель может легко ее опрокинуть, просто подождав, пока покупатель начнет работать с фабрикой и будет зависеть от собственных сроков исполнения. После этого производитель ответит отказом на требование купить товар и начнет переговоры о повышении закупочной цены.
На следующем примере, можно понять, что больше всего от этого может пострадать небольшой стартап, выводящий на рынок новый товар. Вложившись в маркетинг перед сезоном высоких продаж, компания получила достаточный объем заказов с конкретным сроком поставки, объемами и ценой. Американские и европейские контрагенты настаивают на полновесных договорах, по которым стартапу нужно исполнить свои обязательства.
Только после получения заказов компания связывается с китайским производителем и выставляет требование о покупке товара, однако фабрика отвечает отказом. Производитель вполне может потребовать повышения цены купли-продажи или заявить о том, что заказчик слишком долго тянул с заказом, и теперь у фабрики нет свободных производственных мощностей, чтобы исполнить заказ.
Если посмотреть на ситуацию со стороны стартапа, то на ней висят договорные обязательства перед американскими и европейскими контрагентами, неисполнение которых обязательно повлечет за собой иски в его родной юрисдикции. Неспособность исполнить обязательства по контрактам — это не только финансовая ответственность, но и потеря репутации новой компании перед розничными клиентами. Если у стартапа нет существенной финансовой поддержки, такой удар по бизнесу может стать фатальным. Зачастую вышеописанные события становятся абсолютной неожиданностью для компании, которая стала жертвой иллюзии того, что у китайского производителя есть перед ней договорные обязательства по всем существенным условиям бизнеса.
К сожалению, историй, подобной этой, множество среди компаний, ориентирующихся на розничный сектор и обращающихся за изготовлением своей продукции в Китай. Зачастую единственным советом таким компаниям, даже от внешних юристов, будет сделать все правильно в следующий раз, если он, конечно, наступит.
Есть и другие примеры того, когда у зарубежных заказчиков возникают проблемы с китайским производителем относительно коммерческих условий сделки. Например, договор может предусматривать обязанность китайской фабрики предоставить определенный вид упаковки, стоимость которой включена в цену товара. Однако производитель принимает решение внести изменения. В случае второго варианта (см. выше), фабрика просто ответит отказом на требование заказчика купить товар и начнет согласовывать свои правки. Изначальное условие было лишь для вида, так как производитель не обязан его исполнять.
***
Таким образом, перед началом отношений с китайским производителем, иностранной компании стоит сразу определиться по какому из двух вышеуказанных вариантов она пойдет, не испытывая лишних иллюзий по поводу того договора, который в итоге будет подписан. Именно непонимание того, чего следует ожидать от выбранного пути, может создать и создаст проблемы незадачливому заказчику в Китае (http://worldbiz.ru)