Представим себе такую ситуацию: большая компания хочет приобрести большую партию товаров, но менеджеру по закупкам необходимо обсудить качество предлагаемого товара, количество и цену с руководителем компании. Но если менеджер не сможет предоставить образец товара, то выбор руководителя может быть в пользу другой компании, которая предоставила конкретные образцы продукции.
Однако образцы товаров полезны не только для оптовых покупателей, они могут заинтересовать многих частных лиц. Например, многие встречали в магазинах дегустацию или раздачу образцов новых товаров. Дегустация товаров может побудить 45-60% покупателей приобрести подобный товар.
Но на самом деле, раздача бесплатных образцов товаров может различаться.
Сэмплинг – распространение бесплатных образцов товара потребителям. Образцы могут рассылаться по почте, раздаваться в магазине или на улице.
В последнее время глянцевые женские журналы «напичканы» всевозможными пробниками. Это очень эффективный способ, однако, надо учитывать, что он очень дорогой.
Дегустация – потребителям дают возможность ознакомиться с определенным видом товара или услуги.
Если у Вас спортивный клуб, Вы можете позволить своим клиентам посетить первое занятие, скажем, по арабским танцам — бесплатно или со скидкой. Только не забудьте хорошо прорекламировать такое событие. Понятно, что это привлечет клиентов и, если им понравиться, они обязательно продолжат посещать уроки танца. То же самое делают языковые школы, салоны красоты и т.д. Такой прием особенно эффективен для распространения услуг, предполагающих множественное посещение.
Демонстрация – возможность продемонстрировать потенциальным клиентам свойства товара или принцип услуги в местах продажи.
Люди, ездящие на электричках, ежедневно видят, как продавцы, ходящие по вагонам, демонстрируют, как чудесно работает карманный фонарик или как ручка-роллер пишет даже на стенах поезда.
Бесплатные услуги предлагают в той или иной мере все компании. Например, автосалоны обязательно предоставляют клиентам бесплатный тест-драйв перед покупкой машины. Также могут предлагаться дополнительные услуги, например, пятое занятие в подарок, бесплатная книга от издательства, дополнительный товар.
Рекомендация:
- Установите порядок раздачи товаров различным категориям покупателей. Например, розничным покупателям возможно предоставить дегустацию или демонстрацию товаров, а оптовым покупателям предоставлять каталоги с образами товаров.
- Образцы могут предоставляться не только в отношении товаров, но и в отношении услуг, например, автомойка может устраивать ежедневные акции «первый клиент» в подарок, второй — со скидкой 50%. Такая акция может разжечь интерес в клиентах и привлечь их внимание.